Le business plan est souvent l’un des premiers documents transmis lors d’une levée de fonds ou d’un processus de cession. Pourtant, trop d’entreprises continuent de le considérer comme un outil de communication plutôt que comme un véritable instrument d’aide à la décision pour l’investisseur. Mal calibré, sur-optimiste ou déconnecté des réalités, il peut au contraire desservir la transaction. Alors, que cherchent vraiment les investisseurs lorsqu’ils analysent un business plan dans le cadre d’une due diligence ?

Le business plan : un document pivot dans toute transaction

Entre outil de communication et base de valorisation

Le business plan remplit plusieurs fonctions : il permet à l’entreprise de formaliser sa stratégie, de fixer ses objectifs financiers, de projeter ses besoins de financement. C’est à la fois une carte de route et un outil de conviction. Mais pour l’investisseur, il constitue surtout la base de valorisation : les cash flows projetés alimentent les modèles d’actualisation, les multiples, les analyses de rentabilité.

Pourquoi les investisseurs l’analysent avec autant d’attention

Parce qu’ils cherchent à réduire l’incertitude. Le business plan est passé au crible pour tester la solidité du modèle économique, la cohérence des hypothèses, la maturité du pilotage financier. Il permet aussi de mesurer l’adéquation entre les ambitions de l’entreprise et les ressources mobilisables.

 

Les erreurs fréquentes

Hypothèses de croissance non justifiées

Trop de business plans reposent sur une croissance « aspirée » sans que les moteurs sous-jacents (prix, volume, nouveaux marchés, recrutement, marketing) soient détaillés.

Rentabilité « magique » à horizon 3 ans

Des niveaux d’EBITDA qui doublent en trois ans sans investissements visibles, ni dépenses supplémentaires identifiées : un grand classique.

Trésorerie ignorée ou sous-modélisée

Un plan sans tableau de trésorerie ou sans détail sur le besoin en fonds de roulement n’a pas de valeur opérationnelle.

 

Ce que la due diligence regarde concrètement dans le business plan

Qualité et cohérence des hypothèses

Les hypothèses de croissance doivent être liées à des données vérifiables : historique, pipeline commercial, structure de coûts, politiques tarifaires.

Alignement avec les historiques

Les ratios (marge brute, EBITDA, DSO, stock) doivent être cohérents avec le passé, sauf justification documentée. Toute rupture dans la dynamique doit être expliquée.

Capacité à simuler des scénarios alternatifs

Les investisseurs attendent des stress tests : que se passe-t-il si le chiffre d’affaires est 20 % plus bas ? Si les coûts de production augmentent ?

Articulation avec les besoins en financement

Le plan doit modéliser l’impact du financement (dette, levée de fonds, subventions) sur la trésorerie, le BFR, les investissements, et la capacité à atteindre les objectifs.

 

Business plan vs réalité terrain : comment structurer un prévisionnel crédible ?

Une méthodologie financière robuste

Le business plan doit reposer sur des modèles simples, transparents et reproductibles. Une maquette Excel avec formules accessibles vaut mieux qu’un outil opaque.

Justification des hypothèses clés

Chaque hypothèse (croissance, marge, capex) doit être liée à une source : benchmark sectoriel, données internes, hypothèses d’équipe.

Outils utilisés

Que ce soit sous Excel ou via un logiciel (Agicap, Fygr, Forekasts), la cohérence des flux (P&L, bilan, tréso) doit être assurée.

Implication des équipes opérationnelles

Un business plan trop financier déconnecté des opérations manque de crédibilité. Les RH, le commerce, la production doivent avoir contribuent.

 

Conseils pratiques pour se préparer à une due diligence

Structurer une documentation claire

Le business plan doit être accompagné de ses hypothèses, de ses annexes et d’un mémo explicatif. Cela facilite la compréhension et limite les mauvaises interprétations.

Préparer les questions probables du financeur

Quel est le point mort ? Quels sont les postes les plus volatils ? Quelle est l’élasticité du CA aux efforts commerciaux ?

Mettre en place un pilotage mensuel dès la signature

La valeur d’un business plan repose aussi sur sa mise en pratique. Un suivi mensuel des écarts entre réel et prévu permet d’adapter rapidement la stratégie.

Conclusion

Un business plan crédible n’est pas une promesse, c’est un outil d’alignement entre dirigeants, investisseurs et équipes. Il permet de prendre des décisions informées, de sécuriser la transaction, et de gagner du temps sur les négociations.

Chez Yérima Advisory, nous accompagnons les dirigeants dans la construction de prévisionnels solides, alignés avec leur ambition et leurs réalités.

📩 Vous préparez une levée de fonds ou une cession ? Parlons de votre business plan.